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Die 5 spannendsten Trends vom Vertriebsmanagement-Kongress 2018.

Aktualisiert: 14. März 2019


von Marc Schneidewind


6. Juni 8.55 Uhr.

Es ist ein besonders heißer Frühsommertag, einer von vielen der letzten Wochen, und ich bin auf dem Weg nach Darmstadt zum 5. Vertriebsmanagement-Kongreß 2018. Gemäß meinem Naturell bin ich mit überschaubarem Puffer gestartet. Selbst nach der 3. Stau-Umfahrung scheint die vom Navi geschätzte Ankunftszeit anderen Gesetzen als der allgemeinen Relativitätstheorie zu folgen. Mit anderen Worten: es wird mal wieder eng!

6. Juni 9.50 Uhr.

Ganz knapp vor dem offiziellen Beginn erreiche ich über das Parkhaus den Veranstaltungsort "Das Darmstadtium". Mit freischwebenden Gängen, einem Gewirr von Treppen und kaum auffindbaren Vortragsräumen macht er seinem Namen alle Ehre. 6. Juni 10.00 Uhr.

An die kurze Begrüßung schließt sich eine erste Key Note mit dem Extrembergsteiger Tomas Huber an. Die Allegorien zum Verkäufer-Dasein sind offensichtlich: Unbedingter Erfolgs-Wille, Zielstrebigkeit, Hartnäckigkeit und der richtige Umgang mit Niederlagen bringen Profis an den Gipfel. Überrascht mich das? Da bleibe ich mal gespannt, ob sich die Zeitinvestition lohnt. 6. Juni 11.30 Uhr.

1. Trend: Digitale Transformation von Sales-Organisationen Florian Kuchler von der Danfoss GmbH berichtet über die Hürden, eine Organisation fit fürs 21. Jahrhundert zu machen. Sein Schlüssel: Um Neues optimal in den Arbeitsalltag zu integrieren - CRM-System, digitale Hardware beim Kundenbesuch, umstrukturierter Innendienst, angepasste Internetpräsenz ... - ist die fortwährende Schulung der Beteiligten in allen Abteilungen ein Muss. Mitarbeiter in den digitale Kulturwandel mitzunehmen, heißt Ängste abzubauen, Kompetenzen aufzubauen und sie am Veränderungsprozess zu beteiligen.

Meine Erkenntnis: Die Transformation im Kopf muss spätestens parallel zur digitalen Transformation der Systeme stattfinden. Je mehr Beteiligung, desto höher die Akzeptanz. 6. Juni 13.50 Uhr.

2. Trend: situationsbedingtes Storytelling

Michael Netter von Corporate Visions erklärte sehr anschaulich, wie unser Gehirn funktioniert. Gemäß der anerkannten "Prospect Theory" ist es für das Gehirn zwei- bis dreifach existenzieller, einen Verlust zu vermeiden, als die Aussicht auf einen Gewinn zu haben. Zudem führt der "Status Quo Bias" dazu, lieber am Bewährten festzuhalten, statt das Risiko einer Veränderung einzugehen. Die Empfehlung für den Pitch um einen Kundenauftrag ist es nun, mit dem Kunden besser darüber zu sprechen, warum er wechseln sollte, statt darüber, warum Sie besser als der Wettbewerb sind. 74% der Verkäufer, die eine Kaufvision vermitteln, sind daher erfolgreicher als die verbleibenden 26%, die versuchen, mit einem fairen Vergleich beim Kunden zu punkten. Damit der Kunde seinen Status Quo Bias verlassen kann, ist ihm also mehr geholfen, wenn er das Risiko versteht, welches droht, wenn er nicht handelt.

Mein Summery: Kluges Storytelling beim Kunden beginnt idealerweise mit einem düsteren Bild seiner nahen Zukunft ohne unser/e Produkt/e Dienstleistung/en und bietet im Happyend eine Lösung für die vorab skizzierten Risiken und Probleme. Berücksichtigt die Geschichte unser "Risikovermeidungsstreben", ist nicht relevant WAS jemand warum sollte, sondern WARUM er was kaufen sollte. 7. Juni 9.10 Uhr.

In der zweiten Keynote zu Beginn des 2. Veranstaltungstages findet Bibiana Steinhaus - Deutschlands erste Bundesliga-Schiedsrichterin - weitere Parallelen zur Vertriebswelt. Die richtige Aufstellung, ein guter Trainer (Führung), Teamgeist und Kampfeswillen lassen ein Team gewinnen.

Und wieder ist auch der richtige Umgang mit Niederlagen ein Geheimnis für Erfolg:Aufstehen und Krönchen richten - weiter geht's! 7. Juni

3. Trend: Das Geheimnis erfolgreicher Vertriebseinheiten Die Quadriga Hochschule in Berlin hat durch eine groß angelegte Befragung von Mitarbeitern im Vertrieb folgende 4 Säulen erfolgreicher Vertriebsarbeit herausarbeiten können:


1. Strukturelle Positionierung: Hierachische Anbindung, Entscheidungs- und Handlungskompetenzen

2. Strategische Relevanz

3. Individuelle Aufgabenstellung

4. Kooperation: Führung und Zusammenarbeit im Team

Ermittelt wurde die unterschiedliche Bedeutung für die individuelle Leistung, Arbeitszufriedenheit und organisationelle Performance.

Erwartungsgemäß sind ein motivierendes Work-Design mit hohen Freiheitsgraden sowie eine positive Zusammenarbeit im Team maßgeblich für gute organisationelle Performance und hohe Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter. Aufgezeigt wurde, dass die strategische Relevanz des Unternehmens bedeutender ist als die strukturelle Positionierung. Besonders interessant: Weder transaktionale Führung mit 4% noch transformale Führung mit 5% zeigen eine hohe Auswirkung auf die Produktivität von Vertriebseinheiten. Indirekt sei die transformale Führung allerdings enorm positiv mit der Arbeitszufriedenheit korreliert. (Quelle: Performance Index der Quadriga Hochschule Berlin).

7. Juni 14.00 Uhr.

4. Trend: Künstliche Intelligenz im Vertrieb Utopia? Hier eine humorvolle Zukunftsskizze Pizzaservice:

"Hallo, ich hätte gerne etwas bestellt."

"Wieder die Peperoni-Pizza mit viel Schinken?"

"Woher wissen Sie das?"

"Diese haben Sie die letzten 10 Male bestellt. Ich empfehle eine vegetarische Pizza."

"Warum?"

"Ihre Cholesterin-Werte sind zu hoch!"

"Woher wissen Sie das?"

"Die Blutuntersuchungsergebnisse der letzten 3 Jahre liegen uns vor."

"Aber ich nehme doch Tabletten dagegen."

"Vor einem halben Jahr haben Sie online eine Menge für maximal 3 Monate bestellt."

"Ich habe in meiner Apotheke vor Ort nachgekauft!""Darüber finde ich in Ihren Kreditkartenabrechnungen nichts."

"Ich habe bar bezahlt."

"Das lassen Ihre Barabhebungen nicht erkennen."

"Das ist doch alles nicht wahr! Danke, ich habe keinen Hunger mehr!"

Noch scheint es nicht wahr zu sein, aber Bots können bereits heute so menschlich am

Telefon agieren, dass wir es nicht erkennen würden. Google hat gerade einen überarbeiteten Sprachassistenten vorgestellt, der in der Lage ist, selbstständig Friseurtermine nach gewissen Vorgaben zu buchen und auch auf Unvorhergesehenes logisch reagiert. Daneben ist für den Vertrieb in naher Zukunft denkbar, dass künstliche Intelligenz (KI) Kundentermine verabredet, die zeitsparende Tourenplanung gleich mitliefert und alle erfassten Verkaufsdaten selbstständig in die gewünschten Systeme leitet. Meine Erkenntnis: Für die komplexen Themen braucht es noch den Verkäufer. Ganze Callcenter werden jedoch vermutlich sehr bald durch KI ersetzt werden können. 7. Juni 14.40 Uhr.

5. Trend: Kunden wollen mehr als Produkte und guten Service Die wohl spannendste Studie brachte das Research Institut Gartner mit. Über 1000 Unternehmen wurden nach Ihren Präferenzen im B2B Geschäft befragt und es ergab sich, dass über die Hälfte der potentiellen Kunden an echten Mehrwerten im Verkaufsprozess interessiert sind. Was könnte das sein? Produktnahe Services und Leistungen? Ganz im Gegenteil: erwartet werden sogenannte "commercial insights", sprich Branchen- und Handelswissen, an das der Kunde selbst nicht gelangen kann, ihm aber entscheidende Vorteile für sein Geschäft bringt. Spannend: Diese "Insights" müssen dabei in keiner Weise mit dem eigentlichen Kerngeschäft im Zusammenhang stehen, sondern lediglich aus Kundensicht interessant sein. Aha, wer fragt, weiß, was den anderen interessiert.

7. Juni 16.00 Uhr.

Nach 2 heißen Tagen, im wahrsten Sinne des Wortes, stehe ich in der langen Schlange zum Bezahlen meines Parktickets und spreche mit den anderen Teilnehmern über unsere Eindrücke. Wir sind uns einig. Es gab einige sehr interessante Themen, aber auch viele Vorträge, die als getarnte Werbung der Aussteller leicht zu entlarven war. Das Wertvollste werden die vielen inspirierenden Gespräche und geknüpften Kontakte sein, an die ich im vor mir liegenden Stau zwischen Frankfurt und Köln noch denken werde. Dies ist mir die Mühe wert, zur Erinnerung für alle, mit diesem Bloq-Beitrag die Themen für zusammenzufassen. Am meisten aber hat es mich gefreut, dass wir bei Agital auf 4 der 5 wichtigsten Trends eine wirklich zeitgemäße Antwort haben.

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